چگونه با رقبا در بازار رقابت کنیم؟

آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چرا برخی کسب‌وکارها با وجود رقبای کم‌هزینه یا ارزان‌قیمت، همچنان در بازار دوام می‌آورند و رشد می‌کنند؟ رقابت یک واقعیت اجتناب‌ناپذیر در تجارت است و در بازار رقابتی، درگیر شدن در جنگ قیمت‌ها هرگز راه‌حل نیست؛ زیرا تنها منجر به کاهش سودآوری برای همه خواهد شد. مطالعه این مقاله به شما کمک می‌کند تا با یک رویکرد کاملاً تخصصی، فرآیند تحلیل رقبا را بیاموزید، اشتباهات رایج را کنار بگذارید و استراتژی‌های کلیدی را برای پاسخ به این پرسش که چگونه با رقبا در بازار رقابت کنیم؟، به کار ببندید و سهم بازار خود را افزایش دهید.

اهمیت تحلیل رقبا چیست؟

تحلیل رقبا یک فرآیند حیاتی است که مزایای راهبردی فراوانی برای بقا و رشد یک کسب‌وکار در بازار به همراه دارد. این تحلیل نه تنها به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی قوی و متمایز برای کسب‌وکار خود بنویسید، بلکه بهترین راه برای شناسایی فرصت‌های موجود در بازار است.

تحلیل دقیق رقبا به شما امکان می‌دهد تا نقاط قوت و استراتژی‌های موفق آن‌ها را بشناسید و همچنین مزایا و معایب کارهایشان را درک کنید. با شناسایی نقاط قوت رقبا، می‌توانید استانداردهای صنعت را مشخص نمایید. از سوی دیگر، با شناسایی نقاط ضعف رقبا و شکاف‌های موجود در صنعت، می‌توانید فرصت‌های بازار را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی جدید و منحصربه‌فردی به کار بگیرید.

این فرآیند همچنین به شما می‌آموزد که چگونه خدمات و محصولات خود را قیمت‌گذاری کنید و قیمت‌های رقابتی تعیین نمایید. تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند تا حرکت بعدی رقبا را پیش‌بینی کرده و با ابتکارات ویژه‌تان، کمپین‌های بازاریابی رقیب را خنثی نمایید. در نهایت، این واقعیت رقابت می‌تواند مهم‌ترین انگیزه شما برای بهتر شدن و نوآوری باشد و از ضررهای آتی جلوگیری کند، زیرا نادیده گرفتن رقیب مغازه یا هر نوع رقیب ارزان‌قیمت دیگر، اشتباهی است که در نهایت شرکت‌ها را مجبور به خالی کردن کل بازار می‌کند.

روش های شناسایی و آنالیز رقبا

تحلیل رقبا فرآیند شناسایی رقبای اصلی و تحقیق درباره محصولات، استراتژی فروش و بازاریابی آن‌ها است. استفاده از تکنیک‌های تحلیلی قوی و جامع باعث می‌شود با خیال راحت به نتایج آنالیز اتکا کنید.

مشخص کردن انواع رقبا

برای شروع تحلیل، ابتدا باید به روشنی مشخص کنید که با چه کسانی رقابت می‌کنید. انواع رقبا را می‌توان در سه دسته کلیدی تقسیم‌بندی کرد:

• 🔹 رقبای مستقیم: این‌ها کسب‌وکارهایی هستند که محصول یا خدماتی کاملاً مشابه شما ارائه می‌دهند و می‌توانند جایگزین شما باشند. این رقبا معمولاً در منطقه جغرافیایی مشابه شما فعالیت دارند و تمرکز اصلی تحلیل رقبا باید بر روی این دسته باشد.
• 🔹 رقبای غیرمستقیم: این دسته محصولاتی را ارائه می‌دهند که با شما یکسان نیست اما نیازهای یکسانی از مشتریان را برطرف می‌کند (مانند رقابت نایک و گوچی در فروش کفش). نادیده گرفتن رقبای غیرمستقیم اشتباه است، زیرا ممکن است با توسعه محصولات خود، به رقبای مستقیم تبدیل شوند.
• 🔹 رقبای جایگزین: این رقبا در خارج از دسته محصول شما قرار دارند، اما نیازهای مشابهی از مشتریان را تأمین می‌کنند (مثلاً مواد غذایی نیمه‌آماده برای رقیب مک دونالد). شناسایی رقبای جایگزین از همه سخت‌تر است.

استفاده از تکنیک های تحلیل

برای دستیابی به نتایج معتبرتر در تحلیل رقبا، باید از تکنیک‌های شناخته‌شده در حوزه مدیریت استراتژیک استفاده کنید:

• 🔹 تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها): هم‌زمان با ارزیابی هر جزء از کسب‌وکار رقیب، می‌توانید یک تحلیل SWOT ساده انجام دهید. این کار به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بسنجید. تحلیل SWOT به منظور شناسایی فرصت‌ها و چالش‌های موجود به کار می‌رود و در آخرین مرحله تحلیل رقبا قابل پیاده‌سازی است و یک نمونه تحلیل رقبا کاربردی ارائه می‌دهد.
• 🔹 تحلیل PESTEL: برای تجزیه‌وتحلیل دقیق‌تر شرایط محیط کلان، می‌توانید در کنار تحلیل SWOT از تحلیل PESTEL (عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی، زیست‌محیطی و قانونی) نیز استفاده کنید.

بررسی جزئیات رقبای شناسایی شده

پس از شناسایی رقبا، باید یک گزارش تحلیل رقبا جامع تدوین کنید و به طور کامل درباره جزئیات عملکرد آن‌ها تحقیق کرده و اطلاعات کسب کنید. این بررسی‌ها شامل موارد زیر است:

• 🔹 محصولات و قیمت‌گذاری رقبا: خط تولید و کیفیت محصولات یا خدمات ارائه‌شده توسط رقیب را تجزیه‌وتحلیل کنید. به قیمت محصولات، تخفیف‌ها، رنج قیمت‌گذاری، نوع فروش و سهم بازار آن‌ها توجه کنید. همچنین باید نحوه متمایز کردن شرکت یا محصول خود را بررسی نمایید. روش توزیع محصول و هزینه‌های ارسال رقبا را بررسی کنید؛ زیرا حمل‌ونقل گران دلیل اصلی رها کردن سبد خرید دستگاه پوز است. اگر رقبا ارسال رایگان دارند، شما نیز باید این کار را انجام دهید.
• 🔹 تاکتیک‌های فروش و بازاریابی: فرآیند فروش، کانال‌های فروش (استفاده از چند کانال)، برنامه‌های شراکت فروش، درآمد و حجم فروش سالیانه، و میزان دخالت کارشناسان فروش در فرآیند را بررسی کنید. در بخش بازاریابی محتوایی، تحلیل وب‌سایت رقبا سریع‌ترین راه است. بررسی کنید که آیا آن‌ها وبلاگ، مقاله، کتاب الکترونیکی، و پادکست دارند. کیفیت و عمق محتوا، و استراتژی تبلیغات محتوایی رقبا، تمرکز بر کلمات کلیدی، تراکم کلمات کلیدی، استفاده از لینک‌های داخلی و بک‌لینک‌ها را تحلیل کنید. اگر به دنبال دریافت کارتخوان بدون جواز کسب هستید، حتماً روش‌های بازاریابی رقبا را در این زمینه بررسی کنید.
• 🔹 فناوری و تعاملات: انواع تکنولوژی‌ها و نرم‌افزارهای مورد استفاده رقبا، مانند نرم‌افزارهای خدمات مشتریان، را شناسایی کنید. حضور و استراتژی‌های بازاریابی شبکه‌های اجتماعی آن‌ها، تعداد دنبال‌کننده‌ها، فراوانی پست‌ها و میزان تعامل با محتوا را بررسی نمایید. در نهایت، در مورد مشتریان رقبا تحقیق کنید؛ از جمله اینکه چه کالاها و خدماتی می‌خرند، چه نقاط قوت و ضعفی در رقیب می‌بینند، و چرا ممکن است ارتباط خود را با آن شرکت قطع کرده باشند.

• 🔹 استفاده از ابزارهای تحلیل رقبا

برای انجام تحلیل رقبا و تکمیل جدول تحلیل رقبا می‌توان از ابزارهای متفاوتی استفاده کرد که کار را دقیق و حرفه‌ای می‌کنند. مهم‌ترین ابزارهای تحلیل رقبا عبارتند از: ابزارهای مدیریت شبکه‌های اجتماعی (مانند Hootsuite یا Mention) برای پایش فعالیت‌ها و نظرات رقبا در شبکه‌های اجتماعی، ابزارهای رصد بازار رقابتی، ابزارهای سئو و کلمات کلیدی (مانند SEMrush یا SimilarWeb) برای بررسی فعالیت‌های وب و منابع ترافیک رقبا، ابزارهای تحلیلی و هوش مصنوعی برای تحلیل داده و استخراج نمودارها، و ابزار Built With برای شناسایی تکنولوژی‌ها و افزونه‌های مورد استفاده رقبا. همچنین نرم‌افزار CRM با ارائه بینش‌های ارزشمند درباره تعاملات مشتریان، تحلیل رقابتی را تسهیل می‌کند.

اشتباهات آنالیز و شناسایی رقبا چیست؟

بسیاری از کسب‌وکارها در فرآیند تحلیل رقبا مرتکب اشتباهاتی می‌شوند که می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های نادرست شود. اشتباهات رایج شامل موارد زیر است:

• 🔸 تمرکز صرف بر رقبا و نادیده گرفتن مشتری: فراموش کردن اینکه در نهایت این مشتری است که تصمیم‌گیرنده نهایی است. اگر شناخت دقیقی از نیازها و ترجیحات مخاطبان خود نداشته باشید، تحلیل رقبا بی فایده خواهد بود.
• 🔸 تقلید کورکورانه از استراتژی‌های رقبا: الگوبرداری بدون تحلیل از رقبا خطرناک است، زیرا برند، مشتری هدف، منابع و فرهنگ شما متفاوت است. باید به جای تقلید، از رقبا الهام بگیرید.
• 🔸 تمرکز بیش از حد بر رقبای بزرگ و نادیده گرفتن رقبای نوظهور: اغلب تغییرات بزرگ بازار از دل رقابت با بازیگران کوچک‌تر شروع می‌شود؛ بنابراین تحلیل باید همه طیف‌ها را شامل شود.
• 🔸 تحلیل داده‌های سطحی یا ناقص: استفاده صرف از آمارهای اولیه (مانند تعداد فالوورها یا قیمت‌ها) کافی نیست. باید به عمق استراتژی رقبا، مدل درآمدی و نقاط تماس با مشتری پی برد.
• 🔸 نداشتن سیستم پایش و به‌روزرسانی مداوم: تحلیل رقبا یک فرآیند یک‌باره نیست. بازار همواره در حال تغییر است و تحلیل‌های شما باید به‌روز باشند.
• 🔸 نداشتن معیارهای مشخص برای مقایسه: اگر معیار مشخصی برای مقایسه (مانند قیمت‌گذاری، نرخ تعامل کاربران یا تنوع محصول) تعریف نشود، تحلیل‌ها عملیاتی نخواهند شد.

استراتژی برای رقابت با رقبا

برای اینکه بتوانیم پاسخ عملی به سوال چگونه با رقبا در بازار رقابت کنیم؟ بدهیم، باید از استراتژی‌های کاربردی برای مقابله با رقبای ارزان‌قیمت در بازار رقابتی استفاده کنیم:

متمایز باشید

تمایز اولین و مهم‌ترین خط دفاعی شماست و برای موفقیت طولانی‌مدت در بازار رقابتی ضروری می‌باشد. تمایز به معنای یافتن نقطه قابل توجهی از تفاوت است که یک مزیت رقابتی پایدار را تسهیل می‌کند و در قلب و روح موقعیت و جایگاه‌یابی برند شما قرار دارد. برای مثال، در حوزه کارتخوان اندرویدی و لوازم جانبی کارتخوان، تعهد به کیفیت محصول و پشتیبانی مادام‌العمر می‌تواند مزیت متمایزی باشد. ما در دامون پوز نیز با تمرکز بر کیفیت، سرعت و پشتیبانی، تلاش می‌کنیم تا در بازار رقابتی این خدمات، بهترین تجربه را برای شما فراهم آوریم.

مشتری محور باشید

باید دقیقا دریابید که مشتریانتان چه می‌خواهند و حاضرند برای آن چه مقدار پول پرداخت کنند. تلاش‌های خود را بر پیشرفت در آن نواحی از تقاضا متمرکز کنید. بازاریابی مشتری‌محور نیازمند قرار دادن مشتری در مرکز توجه استراتژی بازاریابی است. بهتر است در تحقیقات صدای مشتری، تجزیه‌وتحلیل برنده – بازنده، و هیئت مشاوره مشتری، سرمایه‌گذاری کنید.

ارائه قیمت براساس ارزش واقعی

قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش بر اساس درک ارزش کلی یک پیشنهاد به هر یک از خریداران است. شما باید دریابید که چگونه برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کنید و آن ارزش چه بهایی دارد. برای رقابت مؤثر و حمایت از نوآوری، هر کاری که ممکن است هزینه‌های شما را به سطوح مورد نیاز بیاورد، انجام دهید. برای مثال، اگر در حوزه کارتخوان در تهران خدمات می‌دهید، سرعت تعمیر دستگاه کارتخوان در کمتر از چند ساعت می‌تواند ارزش بالایی برای مشتری ایجاد کند که قیمت بالاتر را توجیه می‌کند. البته در دامون پوز امکان خرید کارتخوان به صورت اقساطی نیز برای تسهیل فرایند خرید در سراسر ایران فراهم است.

ایجاد شرکت فرعی ارزان قیمت

می‌توانید ایجاد یک شرکت فرعی با قیمت کم یا شریکی که قیمت پایین ارائه می‌دهد را در نظر بگیرید. این استراتژی تنها در صورتی موفق است که در نتیجه آن، شما رقابتی‌تر شوید و باید از یک برند جداگانه استفاده کند و تنها از طریق رقابت با رقبای کم‌هزینه هدف فروش داشته باشد.

راه حل بفروشید نه محصول

هنگامی که چندین شرکت کم‌هزینه وارد بازار می‌شوند، محصولات ممکن است تطبیق یابند. با توجه به این احتمال، باید خود را با تفکر در مورد راه‌حل‌ها و نه محصولات، آماده کنید. محصولات و خدمات را به یک پیشنهاد واحد ادغام کنید؛ زیرا ارزیابی خدمات بر اساس مقایسه یک به یک بسیار سخت‌تر است. ارائه راه‌حل برای شرکت‌های کم‌هزینه بسیار سخت‌تر خواهد بود و این مهم‌ترین فاکتور در پاسخ به این پرسش است که چگونه از رقبا جلو بزنیم.

سخن پایانی

تحلیل رقبا بحث گسترده‌ای است اما پیچیدگی خاصی ندارد. کلید اصلی برای موفقیت و پاسخ به این سوال که چگونه با رقبا در بازار رقابت کنیم؟، این است که دست به عمل بزنید و بی اقدام باقی نمانید. برای تحلیل رقبا، باید تکنیک‌های تحلیل را به کار بگیرید و با همان معیارهایی که رقبا را می‌سنجید، به کسب‌وکار، فروش و خدمات بازاریابی خود نگاه کنید و از آن به‌عنوان مبنای اصلی مقایسه همه‌جانبه استفاده نمایید تا بتوانید در صنعت خود، از رقبا پیشی بگیرید. ما در دامون پوز، ارائه‌دهنده انواع کارتخوان در کل ایران هستیم و برای دریافت اطلاعات و ثبت سفارش، می‌توانید از سایت ما بازدید فرمایید.